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2019
04

徐荣发【视频】满足顾客这一点,离成交就近了一步!-玖零山西运营中心

徐荣发【视频】满足顾客这一点,离成交就近了一步!-玖零山西运营中心

徐荣发著名的哲学家马斯洛把人的需求分成五个层次,分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。针对顾客的尊重需求,销售人员可以充分利用这点,经常恭维那些爱慕虚荣的顾客,满足他们被人尊重的心理需求。
所谓被人尊重的心理需求,指的是他人对自己的认可和尊重。一般情况下,这样的顾客都有爱慕虚荣的心理,希望销售人员尊重他们,给予他们足够的重视。另外,他们希望身边的亲朋好友夸耀他们,说他们购买的产品有档次。销售人员应该充分利用他们的这一心理,多进行赞美,通过这种方式满足顾客的虚荣心。
随着生活水平的提高,越来越多的人开始追求高品质和高质量,对名牌情有独钟,在穿着、打扮方面投入大量精力和财力,都希望自己比别人高一头。这样的风气为商家带来了丰厚的利润。销售人员可以激发顾客的攀比心理,激起对方的购买欲,以这种方式实现成交的目的。比如,销售人员可以夸顾客的眼光独到,告诉顾客购买某款产品多么有面子,肯定能赢得很多人的认可,从而达到销售的目的。


小赵是一名汽车销售员,有一天,一名客户来买汽车。
小赵十分热情,和气地介绍了汽车的型号、性能、价格等,可是客户一直拿不定主意,挑选了很久也没有做出最终的决定。
小赵和客户聊了一会儿,终于知道客户是怎么想的。原来客户是想挑选一辆进口的汽车,觉得进口的汽车有面子,因为他的亲朋好友开的都是进口的汽车,自己买辆国产的可能会被亲朋好友取笑。不过,进口的汽车价格太高,买一辆进口的汽车回家后肯定会被妻子训斥。考虑到这两个方面,小赵才犹豫不决,不知道是选择国产汽车还是进口汽车。
小赵巧用客户的虚荣心,对客户说:“先生,您的眼光真好,这款汽车可是进口的,只有成功人士才选择这款。这款汽车看上去大气、上档次,虽然价格高一点,但是很有面子。车是男人的脸面,可以没有上档次的衣服,但是不能没有上档次的车子。您可以想一下,就算是一个穿得破破烂烂的人,如果平时开着这辆车,也没有人会瞧不起他。相反,即便是一个西装革履的男人,如果开的不是这种车,别人也不会高看他。”
听了小赵的话,客户有些心动了,脸上露出笑容。但是,他脸上也带着几分忧虑,应该是怕妻子不同意,因为买车的事和他翻脸。
小赵察言观色,读懂了客户的顾虑,故意对小赵说:“先生,我建议您先和太太商量一下再决定是否购买,毕竟买车是一件大事,一个人不好做主,很多先生没有和自己的妻子沟通就自作主张购买,最后闹得关系很僵。不过,一看您就是一家之主,在家里肯定是您说了算,不商量也行。”
客户听小赵这么说,只得硬着头皮说:“没事,不用和她说,在家里我说了算,买辆车这种小事,没必要商量,我自己就能做主。现在就给我开单吧,我决定买了。”
小赵说:“没问题,您稍等。”★
一些心理学家发现,顾客之所以有爱慕虚荣的表现,是因为他们存在某些方面的不足,担心暴露而采取的措施。实际上,因为虚荣心而表现出的需求,也许并不是顾客的真实需求,但是许多顾客都会受虚荣心驱使而做出购买的决定。就像那些为了有面子而买房、买车的人一样,虽然超出了自己的承受范围,但是还是选择了死要面子活受罪。
因此,假如销售人员能够适当地满足顾客的虚荣心,通常可以取得理想的效果。赞美顾客可以满足顾客的自尊心,为销售工作添加润滑剂。有些经验丰富的销售人员,经常在顾客面前说:“能让我佩服的人非常少,没想到今天遇到了一位。”在销售的过程中,假如销售人员发现顾客提出某件比较得意的事情,应该停下来赞扬一番。

每一位顾客都是“上帝”,是销售人员的衣食父母,销售人员要给足他们面子,而不是把他们分成三六九等。身为销售人员,面对不同顾客不能区别对待,而是要一视同仁,给足顾客面子,这样才能让顾客知道你对他的重视,顾客才愿意跟你合作。
玖零股
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